La Comunicazione Persuasiva e i Processi Cognitivi
La teoria della comunicazione si concentra in modo particolare sui meccanismi che regolano la persuasione e l'elaborazione dei messaggi. Quando parliamo di comunicazione in psicologia, è fondamentale comprendere come le persone processano le informazioni e come questo influenza la loro risposta ai messaggi persuasivi.
Definizione: La comunicazione persuasiva è un processo attraverso il quale un messaggio viene elaborato dal ricevente secondo due possibili vie: una razionale ad alto impegno cognitivo e una periferica a basso impegno cognitivo.
Il livello di elaborazione del messaggio dipende da due fattori principali: la motivazione del soggetto e la sua capacità di analisi. Quando entrambi questi elementi sono presenti, la persona tende ad utilizzare processi cognitivi complessi, analizzando attentamente il contenuto del messaggio e valutandone la validità attraverso un ragionamento critico. Questo processo, definito "elaborazione centrale", richiede un elevato sforzo mentale ma porta a cambiamenti di atteggiamento più stabili e duraturi.
Esempio: Quando una persona è interessata all'acquisto di un'automobile e ha le conoscenze tecniche necessarie, analizzerà attentamente le specifiche del veicolo, confronterà diversi modelli e valuterà razionalmente i pro e i contro prima di prendere una decisione.
Al contrario, quando la motivazione o la capacità di elaborazione sono scarse, il soggetto tende ad utilizzare processi "a basso sforzo cognitivo". In questi casi, entrano in gioco meccanismi come il condizionamento e l'identificazione. Il condizionamento si verifica quando la persona si lascia influenzare da elementi superficiali come l'attrattività della fonte o la frequenza di esposizione al messaggio. L'identificazione, invece, porta il soggetto a modellare la propria volontà su quella di altri, spesso figure di riferimento o persone ammirate.