Grundlagen & Aufgaben

Was ist Distributionspolitik?

Die Distributionspolitik (Vertriebspolitik) regelt alle Entscheidungen und Prozesse auf dem Weg des Produkts vom Hersteller zum Kunden.

• Leitfrage: Wie gelangt die Ware oder Dienstleistung optimal zum Endverbraucher?
• Kernaufgaben: Auswahl der passenden Vertriebswege und die logistische Umsetzung.

Ziele der Verteilung

• Kostenminimierung: Reduzierung von Lager- und Transportkosten.
• Marktpräsenz: Erreichung einer hohen Verfügbarkeit des Produkts.
• Einflussnahme: Kontrolle über die Präsentation und den Endpreis der Ware.

💡 Tipp: Merk dir die Distributionspolitik einfach als das "P" für "Place" in den klassischen 4 Ps des Marketing-Mix.

Absatzwege im Vergleich

Direkter vs. Indirekter Absatz

Unternehmen müssen sich zwischen zwei grundlegenden Absatzwegen entscheiden.

• Direkter Absatz: Der Hersteller verkauft unmittelbar an den Endkunden (z. B. via E-Commerce oder eigene Läden).
• Indirekter Absatz: Zwischenhändler wie der Großhandel und Einzelhandel sind dazwischengeschaltet.

Vertriebsorgane

• Betriebseigen: Angestellte Organe wie die Geschäftsleitung, Reisende oder eigene Verkaufsniederlassungen.
• Betriebsfremd: Rechtlich selbstständige Partner wie Handelsvertreter, Franchisenehmer oder Großhändler.

💡 Tipp: Nutze den direkten Absatz für erklärungsbedürftige Luxusgüter und den indirekten Absatz für Massenware.

Vertriebsorgan: Der Reisende

Definition & Eigenschaften

Ein Reisender ist ein fest angestellter Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens.

• Status: Er ist weisungsgebunden und erhält ein festes Gehalt (oft mit Provision).
• Vorteile: Hohe Loyalität, tiefe Produktkenntnisse und direkte Kontrollmöglichkeit.
• Nachteile: Verursacht hohe Fixkosten und hat oft eine geringere Motivation als selbstständige Vermittler.

Vergleichs-Beispiel

Beispiel: Ein angestellter Reisender verdient ein fixes Grundgehalt von $3.000$ € plus geringe Provision, was für das Unternehmen bei schlechter Auftragslage ein finanzielles Risiko darstellt.

💡 Hinweis: Verwechsle den angestellten Reisenden in der Klausur nicht mit dem selbstständigen Handelsvertreter.

Vertriebsorgan: Die Filiale

Definition & Nutzen

Eine Niederlassung oder Filiale ist eine rechtlich unselbstständige, aber räumlich getrennte Zweigstelle des Herstellers.

• Vorteile: Direkte Kundennähe, optimale Steuerung des Markenauftritts und hohe Marktpräsenz.
• Nachteile: Sehr hohe Fixkosten durch Miete und Personal sowie das Risiko der Ortsgebundenheit.

Kalkulations-Check

Beispiel: Eine Filiale verursacht Fixkosten von $10.000$ € pro Monat. Sie lohnt sich erst, wenn der Deckungsbeitrag diesen Wert übersteigt.

💡 Tipp: Eigene Filialen sichern maximale Kontrolle über die Preise, tragen aber das volle finanzielle Risiko vor Ort.