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Wirtschaft und Recht2.710Aktualisiert 13. Sept. 20262 Seiten

Distributionspolitik: Direkter und indirekter Vertrieb einfach erklärt

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Martyna 🧡@cubaniique
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Der Weg eines Produkts vom Werkstor bis in die Hände der Kunden entscheidet oft über den Erfolg eines ganzen Unternehmens. Die Distributionspolitik regelt genau diesen Prozess und stellt Firmen vor die strategische Frage: Direkt verkaufen oder den Handel einschalten? In dieser Übersicht erfährst du, wie sich direkter und indirekter Absatz unterscheiden und wann sich Angestellte im Vergleich zu selbstständigen Vermittlern lohnen.
Distributionspolitik – Seite 1

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Absatzwege & Akteure

Direkter vs. indirekter Absatz

Die Wahl des Absatzweges bestimmt, wer deine Produkte verkauft.

  • Direkter Absatz: Der Hersteller verkauft ohne Zwischenhändler unmittelbar an den Endverbraucher.
  • Indirekter Absatz: Der Vertrieb erfolgt unter Einschaltung des selbstständigen Handels.

Reisende vs. Handelsvertreter

Zwei wichtige Akteure beim Knüpfen von Kundenkontakten:

  • Handlungsreisende: Angestellte des Unternehmens, die weisungsgebunden sind und ein festes Gehalt beziehen.
  • Handelsvertreter: Selbstständige Gewerbetreibende, die auf Provisionsbasis arbeiten.

💡 Tipp: Merk dir für Klausuren: Handlungsreisende verursachen hohe Fixkosten, Handelsvertreter dagegen variable Kosten.

Distributionspolitik – Seite 2

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Vor- und Nachteile der Vertriebsformen

Direkter Vertrieb im Fokus

Eigene Läden oder der Online-Fabrikverkauf bieten maximale Kontrolle.

  • Vorteil: Höhere Gewinnspanne und direkter Kundenkontakt für schnelles Feedback.
  • Nachteil: Sehr hoher logistischer Aufwand und hohe Kapitalbindung.

Indirekter Vertrieb im Fokus

Der Verkauf läuft über rechtlich selbstständige Mittler wie den Groß- und Einzelhandel.

  • Vorteil: Enorme Ersparnis bei den eigenen Personalkosten und der Logistik.
  • Nachteil: Geringe Kontrolle über die Produktpräsentation und Abhängigkeit von Partnern.

💡 Tipp: Der indirekte Vertrieb eignet sich besonders für Massenprodukte, die überall schnell verfügbar sein müssen.

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