Marktforschung - Die Basis für alle Entscheidungen

Ohne Marktforschung tappt jedes Unternehmen im Dunkeln. Sie sammelt systematisch Informationen über Märkte, Kunden und Konkurrenten, um kluge Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Es gibt zwei Hauptrichtungen: Sekundärforschung nutzt bereits vorhandene Daten (wie Umsatzstatistiken oder Branchenberichte), während Primärforschung neue Informationen durch Befragungen oder Beobachtungen sammelt. Die demoskopische Marktforschung fokussiert sich auf Menschen und ihr Verhalten, die ökonoskopische auf Märkte und Produkte.

Markterkundung läuft unsystematisch ab und sammelt zufällig Informationen – zum Beispiel durch Kundengespräche. Die Marktprognose schaut in die Zukunft und versucht Trends vorherzusagen.

Tipp: Sekundärforschung ist schnell und günstig, aber oft nicht spezifisch genug für deine Fragestellung.

Kreativitätstechniken - Neue Produktideen entwickeln

Neue Produktideen fallen nicht vom Himmel – dafür gibt es bewährte Kreativitätstechniken. Die Morphologie zerlegt ein Produkt systematisch in seine Merkmale und kombiniert diese neu. So entstehen zum Beispiel verschiedene Auto-Konzepte durch die Kombination von Fahrzeugtyp, Motor und Ausstattung.

Brainstorming setzt auf spontane Ideen in der Gruppe – Kritik ist dabei streng verboten! Brainwriting funktioniert ähnlich, aber jeder schreibt seine Ideen auf Karten, die später gruppiert werden. Die 6-3-5-Methode ist besonders strukturiert: 6 Personen entwickeln 3 Ideen in 5 Minuten.

Bei der Produktpolitik unterscheidet man zwischen Innovation (völlig neu), Differenzierung (neue Variante), Diversifikation (zusätzliches Produkt) und Modifikation (Verbesserung des alten Produkts). Produktelimination bedeutet, erfolglose Produkte vom Markt zu nehmen.

Praxistipp: In der Screening-Phase werden die gesammelten Ideen bewertet und die besten ausgewählt.

Marketing-Mix und Verkauf - Die vier Säulen des Erfolgs

Der Marketing-Mix besteht aus vier wichtigen Bereichen, die perfekt zusammenspielen müssen. Die Produktpolitik entscheidet, was verkauft wird. Die Preispolitik legt fest, was es kostet.

Die Kommunikationspolitik sorgt dafür, dass Kunden das Produkt kennenlernen – durch Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsförderung. Die Distributionspolitik bestimmt, wo und wie verkauft wird.

Verkauf ist dann die praktische Umsetzung: Kundenanfragen bearbeiten, beraten, Verträge abschließen und offene Rechnungen einfordern. Ohne eine solide Marktforschung als Grundlage funktioniert aber nichts davon richtig.

Merksatz: Die vier P's des Marketing-Mix (Product, Price, Promotion, Place) müssen wie ein Uhrwerk zusammenarbeiten.

Nutzenkomponenten - Was Kunden wirklich wollen

Jedes Produkt bietet verschiedene Nutzenkomponenten, die unterschiedliche Bedürfnisse befriedigen. Der Grundnutzen erfüllt die eigentliche Funktion – ein Auto transportiert von A nach B.

Viel entscheidender ist oft der Zusatznutzen: Ästhetische Bedürfnisse werden durch Design, Farbe und Verpackung befriedigt. Individuelle Bedürfnisse zielen auf Sicherheit und Wohlbefinden ab.

Selbstverwirklichung drückt sich durch Hobbys, Bildung oder persönliche Interessen aus. Soziale Bedürfnisse werden durch Prestige-Objekte befriedigt, die zeigen, wer man ist oder sein möchte.

Ein iPhone erfüllt nicht nur den Grundnutzen "telefonieren", sondern steht auch für Modernität, Status und Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe. Dieses Verständnis ist entscheidend für erfolgreiches Marketing.

Verkaufspsychologie: Der Zusatznutzen rechtfertigt oft höhere Preise und schafft emotionale Kundenbindung.

Schutzrechte - Ideen rechtlich absichern

Schutzrechte schützen Erfindungen und Marken vor Nachahmung. Das Patent schützt 20 Jahre lang neue Erfindungen wie technische Verfahren oder Produkte – Voraussetzung ist Neuheit mit gewerblicher Verwertbarkeit.

Das Gebrauchsmuster (oft "kleines Patent" genannt) schützt 10 Jahre lang neue Gestaltungen an Arbeitsgeräten und Gebrauchsgegenständen. Eingetragene Designs sichern neue Muster und Modelle für bis zu 25 Jahre.

Markenzeichen können unbegrenzt verlängert werden – alle 10 Jahre. Sie schützen Wort- und Bildzeichen, die unverwechselbar sind. Gütezeichen wie der "Blaue Umweltengel" bestätigen festgelegte Qualitätsmerkmale.

Alle Schutzrechte werden beim Deutschen Patent- und Markenamt in München eingetragen. Die Kosten für Verlängerungen steigen meist mit der Zeit.

Praxistipp: Frühzeitige Anmeldung ist wichtig – wer zuerst anmeldet, erhält den Schutz.

Verpackung - Mehr als nur Schutz

Verpackung erfüllt heute vier wichtige Funktionen. Die klassische Schutzfunktion verhindert Beschädigungen, Diebstahl und Verderben während Transport und Lagerung.

Die absatzfördernde Wirkung macht Produkte attraktiv durch ansprechende Gestaltung, Materialwahl und Wiedererkennungswert. Gewinnspiele oder besondere Haptik verstärken diesen Effekt.

Information und Service bedeutet: Inhaltsstoffe, Anleitungen, Haltbarkeit und Herstellerangaben müssen klar erkennbar sein. Praktische Features wie Wiederverschließbarkeit bieten echten Mehrwert.

Umweltaspekte werden immer wichtiger: Recycelbarkeit, biologische Abbaubarkeit und umweltfreundliche Materialien. Auch einfache Entsorgung (Gelber Sack) und Vorteilspackungen schonen Ressourcen.

Trend: Nachhaltige Verpackungen werden vom netten Extra zum echten Verkaufsargument.

Kommunikationspolitik - Kunden erreichen und überzeugen

Kommunikationspolitik macht Produkte und Unternehmen in der Öffentlichkeit bekannt. Sie besteht aus Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit.

Gute Werbung folgt fünf Grundsätzen: Klarheit und Wahrheit, Wirksamkeit durch Zielgruppenansprache, Stetigkeit für Wiedererkennung, Wirtschaftlichkeit (Ertrag muss höher als Aufwand sein) und soziale Verantwortung.

Der Werbeplan legt fest: Wer soll erreicht werden (Zielgruppe), welche Werbemittel werden eingesetzt, über welche Werbeträger, wann und mit welchem Budget. Verkaufsförderung (Sales Promotion) wirkt direkt am Verkaufsort, Merchandising vermarktet zusätzliche Produkte zum Hauptprodukt.

Neue Formen wie Sponsoring, Product Placement oder Event-Marketing werden immer wichtiger. Direktmarketing baut persönliche Kundenbeziehungen auf, während Co-Branding Kosten spart durch gemeinsame Vermarktung.

Erfolgskontrolle: Werbeerfolg lässt sich messen durch Adressaten-, Perzentions-, Aperzentions- und Akquisitionszahlen.